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现在南京绝大多数银行都有了信用卡，竞争的加剧使得信用卡营销人员也开始多起来，他们每天穿梭于写字楼、大企业、事业单位、医院、学校，通过“扫街”、“扫楼”、陌生拜访来推销信用卡。记者近日对这群人作了一番调查。
巧舌如簧
这天周小姐到新街口一家写字楼推销信用卡，发现这个单位一位主任从来没办过信用卡，周小姐立马觉得这位收入稳定、事业蒸蒸日上的主任就是自己的目标客户，便说：“我们的卡服务很好的，终身免年费，办了后头三个月如果每个月都刷满888元，就可以得到一部价值千元的折叠自行车。”这位主任表示没什么兴趣，坦言平时工资奖金都交给老婆管，手边没什么钱。周小姐说：“这正好啊，您办张信用卡，先消费后还款，先为老婆买了礼物回家再报账拿钱，等于先斩后奏，不错啊……你看你要是现在办我们还有小礼物送。”在周小姐的“缠销”下这位主任填了申请表。
据了解，要有敬业精神、能吃苦，具备与人沟通的能力，最重要的是要会和客户“韶”，这是银行招聘信用卡营销人员的基本条件。南京的广发、兴业、深发展、浦发等股份制银行为了迅速抢占信用卡这块市场，招聘了这样一批人，他们以二三十岁的年轻人为主，也有40多岁的人，对于学历没有特别强制的要求。
银行考核严
他们每天在外奔波赚的是辛苦钱，考核的压力很大。据调查，营销员一般都有基本的底薪，每月在800元2000元，各家银行有所不同，除此之外还有养老保险、失业保险等社会保障，另外一块收入就是办卡的“提成”，一般每月都有基本考核任务，需办成30张至50张卡，这要算有效发卡量，也就是不光是客户填了申请表就算是完成任务了，而是总行审核通过的，能办成信用卡的客户量。一家银行的营销员透露，如果一个月能办成80张卡，那总共能拿到3000多块钱。做得好的业务员一个月有五六千元，当然也有完不成任务的业务员，如果连续几月如此那就只有走人了。
“卡王”：为了成功屡败屡战怕什么
张先生的同事都说张先生是南京名副其实的“卡王”，因为他半年就办了5000余张信用卡，在南京似乎还没有哪个营销员能超过他的。昨日记者跟着这位兴业银行信用卡营销中心主任一起去体验了一把办卡的过程。
上午9：38，“卡王”张先生带了位银行的新人小王和记者一行三人去八一医院。10点多钟，一行人到了八一医院，上了楼，结果发现主任室门是锁着的。小王说之前联系好了，不知道为什么不在，于是打电话过去问，得知对方正在开会，并表示要11点才能好。一看表，还有半个多小时。张先生说先干起来再说。小王于是到旁边的办公室，准备进行一番解释，但是无奈对方一看是来推销银行卡的，纷纷表示自己已经有很多卡了,不需要了。看小王说了半天也没有什么突破，张先生在门外提醒道：“介绍一下我们的优势。”可惜结果还是被拒绝了。
接下来来到了门诊部，小王“盯”上了一位笑容亲切的导医小姐。于是又开始了一番苦口婆心的“缠销”，张先生也加入到队伍中来。最后被“咄咄逼人”的张先生和小王搞得很不好意思的小姑娘只得说，自己不喜欢刷卡买东西。面对从不喜欢用信用卡买东西的客户，两个人也显得无可奈何。快11点时，他们并未放弃,又回到了刚刚去过的财务部，一位工作人员告诉我们说，领导刚才打电话给他们，说有事不能过来了，要再约时间。但他们没有罢休，又到另一间办公室开始新一轮的介绍。
张先生自嘲道：“我们是不是脸皮很厚啊？”他说他们是屡败屡战，别人第一次不理你，第二次跟你谈几句，第三四次就会说得更多，就这样慢慢累积，也是种进步。实习生陈瑶记者王琴
卡办得越多亏得越少
据了解，目前银行的信用卡业务基本上都是赔本运作，只有一家银行称自己赢利了。为何信用卡是“赔本赚吆喝”？南京浦东发展银行银行卡及渠道部王海涛博士分析认为，首先是信用卡的利润率高，如按透支利率为日利率万分之五计算，年利率高达18．25％，远远高于目前普通的贷款利率；再加上还有从特约商户那里提取的手续费以及信用卡的年费，还是很可观的。目前亏本是因为信用卡先期中心系统建设投入费用高，还有一些市场营销手段如开卡送礼也要花掉不少钱。
那为何还要扩大发卡量？银行除了获得收入外，发卡规模上升可以摊薄成本，1张卡和10张卡的成本没有区别，10张卡和1000张卡的成本就应该有了变化；而300万张卡和1000张卡的成本则相去甚远了。因此有银行就明确提出，准备亏三年。而且信用卡是最容易抓住客户的，可以通过信用卡发展其他零售业务。另外，今年年底南京将向外资银行全面开放，外资进来最有可能和中资银行竞争的是三个方面：信用卡、个人理财、个人贷款。现在我国的信用卡还处于起步阶段，先要占住市场才能抵抗竞争。 |
